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网销公募基金达10万亿 银行券商等传统销售路在何方

2019-01-09 15:08 巴蜀养基场

  四年前的断言VS四年后的变化

  2015年5月某个周一的例会上。

  原老东家市场部老总说:“传统基金销售模式已经死了,10年前是怎么在卖基金现在还是怎么在卖”,“我们需要变,要开拓电商平台、要抢财富业务、要机构零售化、零售机构化”。

  开完早会之后,我内心久久不能平静。觉得几年前我进基金销售行业的时候,领导告诉我这是朝阳行业;才过了几年,就告诉我:传统模式已经死了。当时,心事丛丛的去参观了汶川大地震遗址,回来之后写了一篇基金销售的总结《传统已死,灾后重建》。

  转眼到了2019年,今天晚上整理电脑,重新打开这篇总结。

  发现,都过去4年了,基金公司销售模式似乎仍旧没有什么变化。

  只是时代变了,满眼都是:

  理财子公司来了,公募基金优势不在

  网销10万亿,互联网销售公募基金已经占比达到81%

  传统模式:基金渠道销售三板斧“吃饭送礼、跑网点、做培训”、所谓的销售思路无外乎“自上而下和自下而上”,销售经理的搞法“新人跑网点、老人忙兑付”。

  最近这几年随着互联网的新起,交易变得便捷、信息变得透明、传递速度变得更快而且渠道维护成本更低。基金公司大量转战机构、财富 端。传统零售生存空间越来越窄,似乎成为企业不能承受之重。

  一、变化的市场VS固化的套路

  按照产品生命周期理论,一个市场从“出现——成长——成熟——衰退”不同阶段我们需要采取不同的销售模式。

  比如:某个超市刚引入了一种牛肉:

  刚开始接受度比较低,需要促销人员费力吆喝,甚至拿个锅现场演示有多么的美味,来让消费者真切的接受到;

  到一定阶段,知道这种牛肉的人多了之后,很多超市都在费力吆喝,有先见之明的超市就会将牛肉跟某些调料、某些菜谱放在一起,告诉消费者这种牛肉还有很多种做法哦;

  再发展到一定阶段,所有超市都这样做了,竞争越来越激烈,有先见之明的超市开始走品牌经营,告诉消费者我的牛肉是来自XX地方的,是XX喂养的;

  到最后,牛肉市场白热化,所有的超市都可以这样打品牌了,于是惨烈的价格战和促销战就要上演了,于是比拼就是谁送货快、支付便捷。

  回顾下基金销售,从诞生到被一部分熟知到被普罗大众接受到天天基金网、蚂蚁聚宝等互联网平台出现,我们传统还停留在吆喝和演示的阶段:跑网点、做培训,我们模式的确跟不上市场的变化。

  二、变化的产品VS不变的推广策略

  近几年基金创新产品很多,同样的逻辑,一个产品也有其生命周期。比如货币基金可能属于成熟期,养老FOF还属于初级阶段,ETF基金但比较复杂,短债基金相当简单。

  但是我们推广策略仍然是总行发通知、分行下任务、网点做培训。我们也没对产品区别对待,不管来什么产品,都是营销索引、邀约培训、合作洽谈、网点跟踪,约定俗成,固定的模板。

  三、流动的销售经理VS推倒重来的渠道建设

  公募基金销售经理最近几年人员流动比较大,

  导致渠道建设一直都是重复的原地踏步。

  比如:刘XX最先开始跑四川农行,所有客户经理都是跟他建立联系,然后他干了几年离职了。换了我,我又需要重新熟悉一篇理财经理,他花5年建立的关系,我至少也要花几年才能达到他相同的熟悉度,可惜我没管多久又换成张XX。张XX又要重新去跟这些人接触,重新建立联系。然后张XX管了管多久,又换个人去管。

  这就有问题了,可能某个客户经理,我们四个人反复去接触,而且都是需要从白纸到熟悉,人和人的情感需要时间沉淀的,不是说马上可以混的很熟。也就是说新人基本都是在重复老人的做法,新人都是在老人的脚印上重新走一遍,到底渠道建设是不连贯的,始终是停留在低层面的。

  为什么会这样?因为我们的渠道建设主要是靠人,靠关系,不是靠体系,不是靠系统,导致一个人走了一条线断了,一个人走了一个微信群就没用了。

  这点在小公司尤其明显。大公司人员稳定,体系相对牢固;小公司无体系建设,导致人员流动性大,不停的再换人重建,换人重建……

  综上,基金市场发生了天翻地覆的变化、产品有了日新月异的发展,销售人员也不停的在变化,我们却还在用老一套销售方法、老一套用人标准,老一套的渠道开拓模式,所有我们的路越来越窄,我们做的越来越困惑,越来越质疑自己的价值!

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