保险理财顾问银行“坐诊”
2007-5-3 22:40:37 作者：银行理财 点击：
平安与建行携手启动“IC保险理财顾问”项目，为银行个人客户作理财规划
保险公司的在编员工，每天上班的地方却在银行，工作是给银行个人客户做财务诊断，然后“开”出风险分析报告和规避策略。不过，他们绝不追着人买保险。这些人被称作“IC”，是国际上热门职业“保险理财顾问”。昨日，随着平安人寿和建行深圳分行的“保险理财顾问合作”项目正式启动，市民在银行办业务时将会看到越来越多“IC”的身影。
IC模式首次进入内地
说起“IC”，很多人就会想到IC卡，但国际上，IC则是“个人、家庭财务安全顾问”的英文缩写。在欧洲等地，“IC”经理已成为人们日常生活中不可或缺的理财顾问。
“IC”被引入到国内后已被称作“保险理财顾问”。昨天，在经过1年多的小范围试点之后，平安人寿深圳分公司和建行深圳分行正式签署“IC保险理财顾问”合作协议。这也是国内银行业和保险业第一次启动“IC”项目。建行总行行长常振明和中国平安集团董事长马明哲昨日均出席了此次签约仪式。
根据协议，平安首批专业“IC”经理从昨日开始陆续进驻深圳建行网点。建行将负责向平安“IC”经理提供工作场地，并推荐符合一定标准的客户，“IC”经理通过专业保险需求分析后，向客户出具适合的寿险产品建议。建行网点负责人和销售人员协助负责“IC”的日常管理，并参与其绩效评估，同时需接受IC的相关培训。
目前银保合作有软肋
业内人士称，平安此次和建行的IC合作，是在国内“银保合作”效果不明显的情况下，保险业和银行业主动寻找的一个新路子。
近年来，国内银行和保险公司之间的合作虽然越来越多，但银保合作仅仅是一种兼业代理关系，银行负责销售保险公司的产品，保险公司支付一定的代理费。而为多拿代理费，银行员工误导客户、夸大收益的现象时有发生。
另一方面，由于银行员工对保险方面的知识所知甚少，在银行销售的保险产品多是意外险、定期定额的简单的产品，扣除代理费之后，产品利润就很薄，很多保险公司从去年开始主动压缩银保业务。
而保险发达国家和地区，通过银行渠道销售的保费收入比例达60%~70%。近年来，IC已成为银行保险的重要销售渠道，汇丰人寿通过银行IC渠道的业务比达99%。
平安人寿有关负责人表示，这种合作不仅可扩大银保双方经营渠道和范围，降低经营风险和运营成本，实现资源共享和优势互补，同时也能满足客户个人理财多元化、“一站式”金融服务的需求。
理财顾问并非卖产品
在这次正式签约前，双方已经悄悄“演习”了1年多。
据了解，2004年10月，平安人寿即与建行深圳市分行开展IC模式试点，派出6名IC经理进驻深圳建行6个网点的贵宾理财中心，一年试点运行下来，受到了客户认可。
和普通保险代理人和保险公司只是一种代理关系不同，这些IC经理都是平安内勤编制员工。这些人经过层层选拔，而且经过投资基础知识、财务管理、客户需求诊断、银行和保险产品、客户分类管理等方面的培训。而且，IC经理并不直接从事产品销售，“我们的目标是把IC经理打造成中国第一支金融理财师队伍，成为客户的理财顾问，把IC项目做成银保合作的典范。”平安人寿有关人士称。
新面孔 IC经理
IC经理并非销售产品，而是在对家庭现有资产(包括固定资产、流动资产、社保、商业保险、家庭收支状况、未来收入)进行财务诊断的基础上，对家庭资产设计合适的风险管理方案，帮助人们有针对地规避各种风险，保证家庭资产的安全、保值和稳定增值。此外，IC经理还为客户提供包括保单检视、保险咨询等专业服务。
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